2023年9月26日，匡迪集团27年周年庆暨品牌超级符号发布会，在永康举行。期间华杉做了题为“华与华品牌修辞学与匡迪品牌战略”的演讲，本文整理自该演讲内容。
华杉：
我今天给大家汇报的题目，叫做《品牌修辞学与匡迪品牌战略》。熟悉我的，肯定是经常能看到我的广告。
我投广告的方式，也给大家分享一下，因为很多企业现在都涉及广告的问题。我觉得吕总的动作就非常快，我今天来到永康，没想到永康车站都已经有我们的广告了。
我觉得很多人都把广告理解错了，说做品牌就要打广告，投大广告。以前中央台广告，有一个秦池酒，说每天开进去一辆桑塔纳，然后开出来一辆奥迪，这是不是很成功啊？但是后来他为什么倒了？因为他光靠这样的大广告，所以这就是一个赌博，赌赢的时候很开心，最后也就都输掉了。
所以我们投广告的逻辑，不能说是赌一把，直接投很大的广告，然后就等着大家都来买我了，肯定不是这样的。
大家要买你，首先肯定还是得看你的基础，看你的产品品质，看你的服务，你和客户的关系是所有的一切。而广告在里面，就好比是你在打仗，它是那个在后面擂鼓的，它的作用是擂鼓助威。
我觉得广告，它就属于一种耀武扬威。我们现在光在虹桥机场的广告费，一年就有1200万。我在虹桥机场，其实就是一种耀武扬威，有些客户在机场看到我们的广告，会说这个公司很牛。
然后我们公司的同事呢，每次从虹桥机场出差的时候，看见老板在这里，出差就算半夜飞回来，一到P6停车场看老板又在这里，他是不是觉得很自豪，充满力量？
而其他同行的公司，从那里路过的时候，看到我们俩兄弟在那里站着，也许心里还很气，是不是？其他咨询公司的客户，从那里过的时候，每次都看到我，也许他会想，这华与华我还没跟他合作过，要不跟他合作过一回吧。所以，广告它实际上是让你的能量变得更强。
当你还没有多少钱的时候，怎么投广告？我当时跟吕总说的是，你就觉得你每年能拿出多少钱，这钱不要了也行，你就投多少。
很多人也问我说，你打那么大广告，你广告效果怎么样？我说我投广告不要效果。他说你投广告怎么能不要效果，投广告都要讲转换率啊。我投广告不要效果，这在我们儒家叫“只问耕耘，不问收获。”
同样，有些来找我们做策划的客户，问：“我给你那么多钱，你能给我带来什么效果？”我们有一个统一的回答，就是你就当这钱打水漂了，你也认，你就来。
为什么不要效果？因为这个设计当你要效果的时候，这广告你就不做了，你是3个月就要效果，还是1年要效果，还是3年要效果，还是10年要效果？时间不一样，设计就都不一样，我说我要个30年的效果，你看我的广告现在才打了15年，时间还没到一半，你就来看它的效果干嘛。
但是现在大家在算转换率的时候，都是要多长时间的效果？是要一秒钟的效果，是吧？这一颗芝麻出去，就必须要回来一个西瓜。这合理吗？
我是从2008年开始投广告，在南航、东航、国航三本杂志上都发了广告，当时三本杂志，一个整页三本一共是二百多万，2008年我就打了二百多万的广告。
而且我打广告的原则，就是上去了就不下来，因为我不要效果。其实真正那些要效果的人，我发现他们才是真正不要效果的人。
你们再去虹桥看看，你会看到虹桥P6大电子屏，现在还有几个广告在来回播，近三年来，反正我看到的是只有我华与华是一直在的，其他的他们都是搞上去三个月又下了。这两天我同事告诉我说，那里又只剩两家了。
假定说这个广告位，正常是6家的广告来回换，我掏的是六分之一时间的钱，对吧？但现在只剩两家，我就是相当于拿六分之一的钱，买到了二分之一的资源，再极端一点的时候，就只有我一家。
按我说我肯定10年都在那里，只不过这样说是对我自己不利，广告商知道我决心10年都在那的时候，我跟他们谈价钱就变得很难。包括我推荐我的客户去我做广告的地方做广告，我发现他们给的报价都很贵，这人呢，也都是坏，谁对他好他反而就对谁不好。所以我现在都让客户去找别的供应商。
那么一开始，我们在航机杂志里的广告是一页纸，后来换成两页纸。我不止一个客户来跟我说：“我每次坐飞机看到你的广告，我就想什么时候我的品牌，在里面也能占一格。”你看，只要你来交费，马上就能在我们的广告里占一格了。匡迪今天发布，我们已经安排好了，下个月航机杂志里，我们匡迪就要上去了。
有一次我有朋友就问我，他说：“你那客户越来越多，你放不下了怎么办？”这我们多买一页不就行了吗，那一格才多少钱。等我把整本航机杂志都买完了，到时候我再跟吕总好好比比，到底是做咨询好，还是做杯子好。
这次匡迪品牌战略的发布，我说就是隐形冠军不装了。在我们永康有一个隐形冠军，专注杯子制造27年，卖到59个国家，每年产量超3000万只，销售超过10个亿，拥有10万平米的厂房，400余项专利，那么在这个时候，实际上我们已经有了很雄厚的实力和很恰当的时机，来做我们的品牌。
品牌修辞学
与匡迪品牌战略
华与华的客户分为三种：品牌上场、品牌定型和品牌经营。
品牌上场，就是刚开始，比如我经常讲的鲜啤30公里，他是我们精酿啤酒的客户，这个生意从取名字开始，就请了华与华，所以怎么能够一举登场，做到品牌上场也是很难的。
第二种品牌定型，就是企业已经做了10年、20年甚至更长的时间，但是品牌一直没定型。我觉得我们匡迪，应该说是介于品牌上场和品牌定型这两者之间，因为我们的产品已经上场了，但品牌实际上一直没有得到真正地凸显。这次我们是从上场到定型，一次完成，再往后我们再讲品牌经营。
前两天在北京我们做了一场活动，是我们和西贝莜面村持续合作十周年的庆典，请了我们所有的客户到场。
在现场我就很愿意给别人介绍吕总，说吕总是做杯子的， “匡迪保温杯，明天还烫嘴。”然后所有人听完都莞尔一笑，这是为什么？首先这句话我就很愿意说，听的人也很愿意听，吕总也很开心，这就叫做修辞学。
华与华品牌修辞学
华与华在创作一个广告语的时候，我们到底是在用一个什么样的学问？为什么我们所有的广告语都朗朗上口？朗朗上口这个词可是值大钱了！朗朗上口就是每个人都愿意说，每个人都愿意说，他不就替你传播吗？这就是华与华的两大绝招之一，华与华品牌修辞学。
两千多年以前，古希腊的哲学家亚里士多德，他写了一本书，这本书就叫《修辞学》，这是华与华的必读教材。
在《修辞学》里，是这么介绍修辞学的。他说修辞学是让人相信任何东西，以及促使人行动的语言艺术。让他相信，而且促使他行动，这不就是广告？广告就是修辞学。
古希腊为什么会诞生修辞学？这跟他的社会有关。大家知道，古希腊城邦最主要的历史遗迹，往往就是市政广场。古希腊的任何政策，都是公民一起来辩论推广的，而辩论术就是要靠修辞。
然后他们的法律、法庭是控辩双方陪审团制，控辩双方都要去说服陪审团，这个过程就是要说服别人，让人相信，并促使人行动，这是他们政治生活的核心。包括他们的艺术，古希腊歌剧，前面有演员对白，后面有歌队的演唱，这就让他发展出了修辞学的学术体系。
为什么我们中国的修辞学，没有那么发达？因为中国都是上级发指示，下面听命令，没有演讲去说服人，你去演讲说服人就叫煽动。
亚里士多德还说了一句话，他说：“修辞是天才的逻辑，但是也可以被学习。”我也经常看很多不错的广告语，都是老板自己想出来的，没有什么专业公司。反而是请了所谓的专业公司后，搞出一些文绉绉的文学话，最后还起不到作用。
那么修辞的关键在于哪里？怎么样才是成功的修辞？亚里士多德讲了4条关键：第一是普通的道理，这个道理并不能太高深；第二，字词一定要很简单；第三是有节奏的句式，比如押韵；第四，要让人愉悦，这点很重要，因为愉悦是通往说服的捷径。
大家所熟知的华与华的广告语：“晒足180天，厨邦酱油美味鲜”“爱干净，住汉庭”“新东方，老师好”，它是不是普通的道理、简单的字词？我经常说，如果“爱干净，住汉庭”改成“更干净，住汉庭”，大家会认为怎么样？
如果是“更干净，住汉庭”，它的愉悦感是不是就下降了？而且它把问题变得很严肃，工商局还得找你，问你你比谁更干净，你这是虚假广告。客人会很在意“更干净”吗？只会觉得还没上次干净。但是当他说“爱干净”的时候，潜意识里小时候妈妈就跟我们说要爱干净，是不是就有那种美好的愉悦的感觉？
如果换成“爱干净，住如家”这有没有效果？也没有，因为“爱干净，住如家”不押韵。押韵能突破人的心里防线，只要你押韵，基本他就信。理解这些道理，你才能够知道修辞的秘密。
新东方之前的口号是什么？他们叫“好老师，在新东方”，这句口号他们说了十几年了，也没什么人注意。因为修辞的艺术不够，但当我们把他改成“新东方，老师好！”的时候，其实它就变成了双关，一方面是说新东方的老师好，一方面是打招呼问好，这样一下子就打响了。
老娘舅找到我们之前，换了很多的口号。对于这种做广告特别多的客户，一般我们都会先找一下他以前用过的广告语，看有没有好的，做了十几年，总会用过一句好的广告话语，只是之后又把它丢掉了。
在老娘舅过往的广告语中，我们就找到了一句话叫“吃饭要讲究，就吃老娘舅”，我们就改了一个字，变成“米饭要讲究，就吃老娘舅”。因为它是快餐，而且它的米好，对于一个快餐，你说吃饭讲究就不贴切。吃饭要讲究，应该是去吃新荣记。
华与华方法，大家都熟悉的是华与华的超级符号。事实上，讲符号并不只是讲一个图形，最大的符号系统就是语言。我们中文汉语是汉语符号系统，英语是英语的符号系统。
所以，我们就把符号分为语言符号和非语言符号，在非语言符号里面，也不光是只有视觉符合，还有听觉、嗅觉、味觉、触觉，这有一个理论就叫五感品牌。
在听觉符号案例里面，华与华曾经有一个案例叫“拍照大声喊田七”，我们就是用了一个声音的符号。所以，修辞里不光是有语言的修辞，也有视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉符号的修辞。
我们为匡迪创意的品牌谚语，叫“匡迪保温杯，明天还烫嘴”，是用这句话来强调保温的性能。试想一下，如果不用这样的修辞方法，而是说匡迪保温杯，明天还到多少度，消费者会关心吗？消费者既记不住，也没概念。
对于保温杯来说，第二天还能保温到多少度，它其实没那么重要，重要的是要创造愉悦，然后让它易于播传。华与华有个“播传”理论，我们的创意要满足播出去之后，它自己能够传起来。
我之前跟江南春沟通广告语的时候，他总结了15个字，我觉得特别好。第一是“顾客认不认”；第二是“员工用不用”，员工自己能用这很重要，如果广告语搞得高大上，我们自己都不愿意用，它离我们的生活很远，它就传不起来；第三是“对手恨不恨”。
而且“匡迪保温杯，明天还烫嘴”，它还押韵，押韵就能创造一种愉悦，而这种愉悦，它就能绕开消费者的心理防线，消费者不仅接受了，还很开心，开开心心就能说给别人听。
超级符号图形的修辞
在这里，我再给大家讲下超级符号。2013年我出版的这本书《超级符号就是超级创意》，在这本书有这样一段话说“超级符号是人人都能看懂的，并且听它指挥的符号，将品牌嫁接超级符号，能在一夜之间，让一个新品牌成为亿万消费者的老朋友，并建立品牌偏好，发动大规模的购买。”
你说这东西是不是太牛了？它能在一夜之间就让一个新品牌，成为亿万消费者的老朋友，而且人们马上就会喜欢它，就愿意去买，我想我们的烫嘴哥就做到了。
匡迪虽然卖了10个亿，卖了几十个国家，但是由于你以前没有关注做品牌，别人也没注意买的是什么牌子，所以人们对于匡迪还是很陌生的。
一般的咨询公司会说，如果你要打响知名度，就要投大广告。而投大广告，就需要花很多很多的钱。当我们把它嫁接一个大家特别熟悉符号上，并能让人会心一笑，那就能让人一下子产生熟悉感，并且喜欢上。
匡迪和蜜雪冰城一样，我们一上手就为他创作了一个超级品牌角色，它的LOGO是一个香肠嘴的头，特点是有一个香肠嘴。
我再给大家分享一个经验，很多人把这个东西叫做吉祥物，其实当你把它理解为吉祥物的时候，它就变成了一个可有可无的东西，有它不多，没它不少。
但是当我们把它理解为品牌角色的时候，它就是整个品牌的核心，所以以后你们运用它的时候，就要像蜜雪冰城和老娘舅一样，哪个地方一开业或者街上要拉客，你就让他上。那是上1个还是上20个？一上必须要上20个。
在设计品牌角色的时候，也一定要考虑后面的制作工艺和成本。如果你弄得很复杂，人穿不进去他就玩不起来，我们要他穿上之后，还能够打武功。蜜雪冰城的雪王，穿上还能跟隔壁的打架，也能滑雪。制作的成本也要低，这样才能玩得起来。所以所有设计是考虑到后面整个工艺和成本，他才能玩起来。
我今天负责任地给大家说，以后世界保温杯的第一品牌，Number One Brand，叫什么？就叫D.KADI。
这里少放了一张图，应该放一段电影《东成西就》的视频。匡迪符号就从那儿来的，梁朝伟的香肠嘴。当时我就说赶紧把《东成西就》找来，就是照着那个画。
“烫嘴哥”我们也是画了很长时间，因为你要让嘴那么的突出，同时其他的一定又要很简单。
“烫嘴哥”我们也把它注册了，如果我们不注册，却在天天打广告，到时候别人做了烫嘴哥牌的杯子，我们损失就大了。
超级符号从哪里来？从文化母体中来。“超级符号”和“文化母体”是一个硬币的两面。什么是文化母体？拿这次的杭州亚运会举例，它的吉祥物是什么？很多人都说看不出来。
我们回想一下，过去这么多年中，最成功的吉祥物是什么？是1990年亚运会的熊猫盼盼。因为它是只熊猫，所有人都能看得出来、说得出来。而且90年的时候，商标注册意识还没那么强，于是就出现了好多抢注“盼盼”商标的企业：盼盼食品、盼盼防盗门等等，非常火热。直到今天，盼盼还在我们的脑海里挥之不去。
2008年北京奥运会，我参加了申奥标志设计的讨论，是专家团的成员之一。当时我们也在探讨吉祥物，其中有一位专家的想法和我不谋而合，他说：“我们的机会来了。北京奥运会的吉祥物，我们就搞十二生肖，搞12个！”我心想：这个想法真是太好了。
如果我们将十二生肖作为北京奥运的吉祥物，那一定是史上吉祥物最多的一届奥运会，而且它不仅是中国文化，还跟每个人都息息相关，哪怕是老外也都能对应上自己的生肖。我们开奥运会，就是为了让我们的文化全球化，十二生肖就是文化母体。
可惜最后做出来的东西比较复杂，没有母体，也难以讲清是什么，所以我们一定要记住：没有母体的东西很难成功。
但这也不是说2008北京奥运会的吉祥物不成功，只是我们如果将它和跟2022年冬奥会的吉祥物相比，是不是还是会觉得冰墩墩更有诱惑力？第一，当然还是因为冰墩墩有“熊猫”的文化母体；第二，因为冰墩墩具有圆圆胖胖的外形，比较可爱，就跟我们蜜雪冰城的“雪王”一样。
综上，“文化母体”就是我们共同的经验和知识，就是大家都熟悉、都知道的东西。
我的兄弟公司读客，把文化母体理论又扩展到一个狭义的方面，即：人类社会就是由一场场文化母体构成的，这些戏剧周而复始、循环往复，每个具体的母体，都有约定俗成的词语、符号、仪式、时机。
所以读客提出了一个创作方法：一个真实的人、一个真实的场景，一个特定的状态、一个超级词组，一个按下快门的瞬间，并根据这种方法来开发产品。
比如说在饭桌上，有人可能会讨论：“你说曹操到底是个好人，还是个坏人？”读客就根据这个场景，创意出一个书名，叫《卑鄙的圣人：曹操》。又比如，一个男大学生在寝室上铺拉开窗帘，问同学说：“月亮背后真的有外星人吗？”根据这个场景，读客又创意了一个书名：《外星人就在月球背面》。
再比如前两天我在影棚拍华与华百万大奖赛的宣传片，有人用保温杯给我接了杯茶，我喝了一口：烫嘴！舌头都烫痛了！这也是一个场景，也是大家共同的经验，而且很多保温杯，本来就要贴个“小心烫嘴”的提示的。
于是，我们就根据这个场景，把原本负面的“烫嘴”，变成了正向的宣传，来证明匡迪保温杯的品质，传播我们的品牌名，这就是文化母体的运用。
如上图，哪怕是世界名画，我们也可以从蒙娜丽莎开始“烫”个遍。在这点上，我觉得匡迪市场部的小伙伴们，一定要多研究蜜雪冰城，蜜雪的很多创意并不都是华与华给他们做的，我们有时只是起了个头，他们就能自己玩起来。
有了创意，周边的开发就是无限的。当时蜜雪有很多周边被人在淘宝上，炒到了几十块、几百块的价格，于是，我们开始把所有周边都单独做成项目来销售，让蜜雪自己来卖，现在光雪王的周边，一年就能卖几个亿。所以我们烫嘴哥的周边，以后也可以卖钱。
这次烫嘴哥横空出世，吕总就问我说：“我们接下来做什么？”我说：“你难道以为这个品牌已经做完了？不，这还没有开始！”我们现在才刚刚有了一个基础，接下来就是“符号的叠加”。
现在我们有了“香肠嘴”的元素，以后我们小组还要再开发实体的香肠嘴。其实在p世界名画之前，我还特意买了一副香肠嘴，自己咬着拍了照片，可惜最后拍出来的效果没那么好，我才让他们P了世界名画，否则今天我怎么也得咬着香肠嘴给大家演讲。
以后吕总也必须得带上香肠嘴才能出门，特别是出席重要会议的时候，比如政协人大开会的时候，咱们就带着香肠嘴上去！这就是符号的叠加。
刚才大家是不是见证了一个品牌的诞生？各位跟匡迪合作二十多年了，都还不知道它以前长什么样。因为匡迪以前无法描述，难以言说，只有“匡迪”这两个字。而现在，它一下子就变成了一个品牌的王国！
如今，你们已经看到了品牌的威力，未来我们再把它推向市场，推给消费者，那就更不得了，哪里是100亿能打得住的？不过，我也赞成吕总说的，我们先满足再进取，天天都满足。
吕总说：“品牌的基础是产品。”但一般人对于品牌的理解都错了，他们往往认为品牌是用来包装产品的。华与华有一套“品牌三角形”理论，我们认为品牌是产品和它的孩子，是产品、话语和符号的三位一体。产品、话语和符号是一个本体，三个位格，是不可分离的。
或许在此之前你们对此没有感觉，但今天我再来问你们：“匡迪”这个名字、匡迪的杯子、烫嘴哥和“匡迪保温杯，明天还烫嘴”这句话，能不能被分开？不能分开了。因为华与华出手，它们就成为了一个整体，这个包括了产品、话语和符号的品牌就成型了。
由于这个品牌下面并不只有一个产品，所以我们叫它“产品结构”；它也不是只有这一句话，所以叫做“话语体系”；而我们所有的包装、门头，包括现场的这些吊幔，这所有的一切又构成我们的“符号系统”。这就是华与华的“品牌三角形”。
有了品牌三角形，我们每年就能够在此基础上来进行检查，看今年在产品结构、话语体系和符号系统上面，又分别有什么样的发展。刚才吕总讲到，我们要进入钛时代，那钛金属是不是就会构成新的产品结构、话语体系和符号系统？
现在大家就能理解了，一旦你进入钛时代，别的保温杯也会一同进入钛时代，那么这个时候谁能胜出？就看谁能将钛保温杯的品牌三角形，构建得更完整。
在我们的话语体系中，“匡迪保温杯，明天还烫嘴”只是我们的口号，我们把它称为“品牌谚语”。接下来，在品牌谚语的统领之下，我们会有一整套完整的话语体系，并且要不断去丰富它。
第四，我给大家讲一下华与华发明的播传理论。2002年，我在注册华与华的时候，一开始并不想叫“华与华”，因为在那时我就提出了播传理论，我想管这个公司叫做“播传广告”，可惜它因为种种原因无法注册。后来，我又想叫它“播传营销咨询”，结果工商局又不给我注册，他们说：“你这个名字太怪了。”
播传理论说：传播的本质不是传播，而是播传。“传播”到“播”就结束了，而“播传”是我“播”一个东西出去，让自己再“传”开来。比如讲传播学的时候，大家会讲什么？讲“到达率”。比如你在永康高铁站打了广告，我们会去统计它的到达率是多少。到达率的一个指标叫千人成本，即300万成本能到达300万人，那么我的千人成本就是1000块钱，一个人花一块钱。这是传播学的理论。
但是“播传”呢？比如我们的话语是“匡迪保温杯，明天还烫嘴”。这时有人记住了这句话，回去又自发地跟别人说，那么他回去和别人说的时候，我用不用花不花钱？我不花钱。由于这是他自愿说的，所以我不花钱。我们管这叫做“传达率”，传达率越高，我的成本就越低。
所以你看蜜雪冰城的那首歌，去年全球播了六百多亿次，平均每个地球人看了10遍。我花了多少钱？一分钱都没有。但是蜜雪在全国有1万多家门店，每个门店都在播那首歌，这也是我们播传的媒介。
所以，第一是我们有多少能力，就投多少钱；第二，就是要好好利用门店门头和店内元媒体物料，我们未来给到你们的插卡、海报、展架等等，要非常严格地执行，必须到位。
华与华的元媒体理论，就是将发送者和接收者都看作是媒体。包括我们自己、我们的顾客、我们的杯子、杯子的包装、我们的门店、门店的门头等等，这都是我们的媒体。
所以你们要把这个媒体用到淋漓尽致，不用花钱，只要将给你们的物料，按公司规定做好就够了。
所有“传播”的思考都是基于损耗。我花了300万，最终可能连30万的效果都没达到，因为它不断在损耗。但是我们的“播传”理论不仅不会损耗，而且还能够放大，能够传颂。
为什么它能够放大？它的原理在哪里？接下来，我要讲一下华与华的播传模型。传统的传播模型是：一切传播都是符号的编码和解码，我们写一句话是用文字来编码，做一个设计是用图形和文字来编码。编码完毕，我们要把这个信号发送给接收者。接收者接收到这个信号之后完成解码（理解），然后做出一个决策。
比如你传送给他“匡迪保温杯好”的信息，他就会判断匡迪保温杯究竟好不好，要不要买。这样一来，就形成了一个传统流量漏斗的模型，即：有多少人看到了，其中又多少人有兴趣，最后多少人购买。
传统流量漏斗是单向的，这就是它和华与华播传模型最大的不同。我们可以根据华与华的元媒体理论和播传理论进行思考。
首先，匡迪保温杯就是我们的媒体，杯子上面有个烫嘴哥，当有消费者有了这个杯子，他愿不愿意拿给别人看？如果是一个平平无奇的英文LOGO，那他一定不想看拿给别人看。
但我们的杯子上有个香肠嘴，有个烫嘴哥，我们还有句“匡迪保温杯，明天还烫嘴”，这样他就愿意去跟别人说。由此，我们的接收者（顾客）也成为了我们的媒体，我们将它转化成了“发送者”，让他来替我们传播，流量循环就此启动起来了。
我们在讲营销的时候，大家经常会说一个词，叫“目标消费者”。我认为这个概念是有害的，因为确定“目标消费者”，是把某类人看作了潜在的买家，然后设法让他来买。但这只是营销传播的一小部分。
华与华把每个人都看作我们的潜在媒体，并且设法把他们转化为我的传播者。你不买我的东西没关系，反正你不买也能替我传播。
你不住汉庭，也要说“爱干净住汉庭”；你不喝蜜雪冰城，但也会唱“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”；你用的保温杯不是匡迪，却也会说“匡迪保温杯，明天还烫嘴”。
所以，我们不是在对目标消费者传播，而是在进行大众传播，是发动了所有人，这才是播传的效率所在。打动他购买，或者使他不购买也替我传播，流量自然而然就打上去了，这也就是我讲的“流量循环模型”。
我想问一个问题，也是我经常发出的灵魂之问：眼下，我们的获客成本，是越做越高，还是越来越低？我认为，所有生意的获客成本，都应该是越来越低的。
如果你越做越高，那一定是你做错了。吕老板的获客成本是越来越高了，还是越来越低了？我认为他的获客成本是越来越低了。因为他刚才说二十几年前的客户还在这里，那他的获客成本怎么会高？
所以我们要向吕老板学习。因为你做一个生意的时间越长，接触的客户越多，就越会有老客户回购，还会转介绍，给你带来新客户。这样你的获客成本怎么会越做越高呢？
生意的原理，其实就是吕总说的两个字：躺赚。越做到后面就越是躺赚，吕总是躺赚，我也是躺赚。所以我今天下午还跟吕总PK：咨询生意和杯子生意哪个好？这个问题不解决，我今天不回去。
获客成本一定是越做越低，我们已经有了获客成本持续降低的基因，且今天我们在品牌上，在超级符号上，又进行了世界最高水准的包装和规划，我觉得大家当然应该越来越好。
接下来，我们要做的就是执行，总部说怎么做就怎么做，像当年的脑白金一样，总部说要连着贴5张，我们要是贴3张，就属于不合格。我们要把匡迪的广告，在可控的空间里，打造成一个标准的形式。
吕总第一次来华与华的时候，和我说到价格的问题，匡迪现在是比较平价的，我不知道吕总以后是准备卖高价，还是继续平价。但针对这个问题，我们要做出一个决定。
好做的生意有3种：一是“相对好，绝对便宜”，比如房地产的碧桂园、恒大，或蜜雪冰城、华莱士、N多寿司；二是“绝对好，相对便宜”，比如我们华与华、丰田汽车；三是“绝对好，绝对贵”，比如爱马仕、LV。
匡迪的基础是“相对好，绝对便宜”，但现在我们正在从“相对好”走向“绝对好”。所以未来我们一定是做“相对好，绝对便宜”或“绝对好，相对便宜”。对此，我要给它一个事业理论，这个事业理论叫什么？四个字：消费平权。
中国人还有个通病：大家都想做高端。你要做高端，汽车最高端的是劳斯莱斯，但劳斯莱斯老板是小老板，桑塔纳的老板才是大老板。要做高端，老板就小了。
那你是愿意做劳斯莱斯的老板，还是愿意做大众汽车的老板？劳斯莱斯后来被宝马收购了，因为一年就卖几千辆车，哪怕全是利润，也就那点儿钱。
所以我认为生意分为两种，一种叫“消费平权”，一种叫“求打赏”。其实很多钱都是顾客打赏给你的，你要挣的是打赏的钱。
但对于杯壶价格的定位，我觉得应该像蜜雪冰城一样，一个保温杯就该值这么多钱。除非你用钛了，这再另说。否则一个钢杯、玻璃杯，它就应该是这么多钱，这是工业化带给消费者的福利。
什么叫“消费平权”呢？可口可乐有一句话叫做：贫民窟的孩子喝可口可乐，百万富翁喝可口可乐，美国总统也喝可口可乐，但是没有人因为更有钱而喝到更好的可口可乐。你们说可口可乐是高端还是低端？你会发现大家对它没有这个概念，虽然它才卖2块钱，比中国大多数的饮料都便宜，但从没有人说它LOW。
这也就是过去5年，我们在蜜雪冰城上实现的事情。5年前说到蜜雪冰城，大家都觉得它是贫困户孩子的救星。我不嫌你穷，你也别嫌我LOW。买个蜜雪冰城得藏着掖着，生怕让别人看到。可是现在怎么样？现在喝蜜雪冰城，就跟拿可口可乐一样，是最光荣的。
所以，匡迪以后也要实现“保温杯平等”，环卫工人用匡迪保温杯，亿万富翁用匡迪保温杯，美国总统也用匡迪保温杯，但是没有人因为更有钱而用到更好的保温杯。因为最好的都在这儿了，而且我们就卖这么多钱！
以上是我今天的汇报内容，谢谢大家！
深圳礼品展，先看匡迪保温杯！就在深圳国际会展中心6号馆6E11-20，烫嘴哥大IP首次亮相，现场客商集聚，火爆咨询！展会时间2023年10月20日~23日，欢迎各位朋友前来参观体验！匡迪保温杯，明天还烫嘴！烫~
