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华杉2018年会演讲:华与华王道2029
01 / 26 / 2018 - 公司新闻, 新闻

华与华的家人们,大家晚上好!

今天跟大家汇报的这个题目,我叫做“华与华王道2029”。

在总结2016年的年会上,我们提了2026年实现十亿咨询费收入和2036年实现百亿咨询费收入的两个目标。今天为什么提2029呢?因为2029年是我们公司成立27周年,27周年很重要。

古人三年考绩,就是你到一个地方做官,三年会考一次你的成绩,你三年要攒一年的粮食,九年就攒了三年。二十七年就攒出来了九年的粮食。二十七年是九个三年,能成就一番大事业了。

距离2029年,还有11年,通过这11年实现“王道2029”的目标,我觉得对我们比较合适。

▲华杉讲生意机会、核心技术、企业文化、管理技术

我在这里用四个词代表了四个境界。

大家看每天开会跑场子的那些人在干什么?今天说区块链,明天又说区块链是骗子,这都是在找生意机会。

《今日头条》推送的“2018最赚钱的十大行业”你们有没有点开看?看他做什么呢?要转行吗?哪行赚钱跟我没关系,我关心的是在我这一行,我的核心技术是否能够保持领先。我只关心我们的核心技术,就是华与华的业务技术。

我们的业务技术是什么?刚才华楠讲了是超级符号。把超级符号拆开讲,是华与华的两大核心技术,一个是词语的技术,一个是符号的技术。

为什么要分开讲?因为我们的产品,我们的成果物,有一个是超级符号,还有一个是超级口号。你看我们的“爱干净,住汉庭”、“我爱北京天安门正南50公里”、“今年取暖用先锋,全屋热透分分钟”、 “三百年老字号,九代人吃槐茂”这些都是词语的技术。厨邦酱油绿格子、三精蓝瓶、莆田的水波纹是符号的技术,“I ♥ 莜”是符号的技术+词语的技术。

为什么华楠说我们所到之处,我们的生命和呼吸之间全都是词语和符号呢?因为正是词语和符号让人成为人,这是人和动物的区别。语言哲学家是这么说的,生理学家也是这么说的。

我专门写了一篇文章,分析超级符号到底应该翻译成哪个具体的英文词。我本想把符号翻译成Symbol,翻译家跟我建议说还是翻译成Sign,Sign就是信号。

巴甫洛夫不是讲条件反射吗?符号和词语是只有人类才有的第二信号系统。一看到食物,动物都会流口水,这食物属于第一信号系统。但是用语言来表达关于食物的词语,比如“酱油”这个词,就属于第二信号系统,这是只有人类才有的东西。

所以我在华与华2014年的年会上,演讲的题目就叫做《我们的事业可以持续一万年》。因为不管世界怎么变化,它都是装在词语和符号里面的,而我们的核心技术就是词语和符号组成的。不管世界怎么发展,不管到哪挖什么矿,都需要我们的“牛仔裤”——词语和符号。

世界的界是什么?是认识的边界。认识是什么?认识就是分类。把人分成男生、女生,分成老板、总监、经理,这都是分类。分类是什么?分类就是命名和标签。

《道德经》讲“无名天地之始,有名万物之母”,什么叫万物?是一万个命名,所以我们在讲产品开发的时候说“产品即命名”。前面说分类就是命名和标签,那命名和标签是什么?就是词语和符号。词语和符号是什么?就是华与华方法。华与华方法是什么?就是世界。

你说我们的核心技术厉不厉害?是不是理解了刚才华楠讲的“呼吸之间全是”?如果呼吸之间都不是词语和符号,那你就不是人类中的一员,这个就是我们的理念。

华与华的文化母体

▲儒家思想 中国企业文化

在核心技术之上,还要再关心什么呢?我们作为一个经营组织,开始关注我们的企业文化。

这两年我讲企业文化讲得越来越多,我们的核心技术越讲越上档次,越合拍。除了企业文化和专业技术,我们还要关注管理技术,今天我们看到三维部门的王川在管理技术上处于华与华的领先地位,合伙人陈伟恩在管理上也抓了很多。

现在我们是一百多个人,等到我们有一千个人呢?我们对于管理技术会有很强的需求,所以一定要从现在就开始练。

回过来讲企业文化,我们要找到我们文化的母体。在读客图书办公室的墙上有一句话说“发扬传统文化,成为文化传统”。我觉得这句话用来讲我们华与华的企业文化也很准确,“儒家思想原理,中国企业文化”就是我今年准备到处去讲的内容主题,包括跟客户讲,有很多客户就很希望听我讲这个。

华与华的道统是什么?我用了这几个词,叫孔孟王道,阳明心学、孙子兵法、德鲁克哲学、熊彼特理论和华与华方法,华与华的经营就是“经营中的王道”。

阳明心学是什么意思呢?就是要靠常识,靠良知良能,陆九渊讲了一句话:“我在那无事时,只是一个无知无能的人。而一旦到那有事时,我便是一个无所不知,无所不能的人!”

银行客户没来的时候,我对银行是无知无能的。银行客户来了,我就无所不知无所不能。西贝来之前我对餐饮根本没有概念,但是他来了以后,我们就无所不知,无所不能。这就是阳明心学。

孙子兵法我跟大家分享一下它的兵力原则,就是要在关键动作上进行压倒性的投入。合伙人陈俊今天在分享中说他们找了那么多的参考,这就运用了兵力原则。你找了多少个参考,你投入了多少时间,就是投入了多少的兵力。这就是压倒性投入。

德鲁克哲学说企业是社会的器官,企业的存在是为了解决社会问题,这是华与华的企业战略方法。我们说任何事都有两个最重要的点:第一是始终服务于最终目的;第二是随时回到原点思考。始终抓住这两个点,你就不会在中间飘。

熊彼特的《经济发展理论》这本书我认为你们所有人都应该读一下,因为并不难读。这本《经济发展理论》定义了企业家,定义了创新,可以说都是企业基本原理的学问,我读了三遍。

华与华用的是儒家思想,什么是儒家思想?一说起儒家思想,很多人会想到很多内容,但是都说不清。我简单把它分成中国历史上的五个儒家。

第一个就是孔孟的王道,这是一会儿要讲的。

第二个儒家,就是上学的时候学的董仲舒,“罢黜百家,独尊儒术”是不是汉武帝跟董仲舒他们两个的事?我把它称为董仲舒的投名状。他给汉武帝递了一个投名状,君权神授,天人感应,皇上是天子,用这个去交换了“罢黜百家,独尊儒术”。

这是不是跟基督教很像?在基督教之前,欧洲的皇帝是选举的,不是世袭的。罗马帝国最多的时候同时有8个皇帝,斯巴达一直是双国王制,基督教发明了君权神授的这套理论体系,建立了皇帝世袭这样一个合法性。他跟皇帝交换了什么?你是皇帝,我是教皇,你还得受我节制。就因为这样一个交换,就成了罗马的国教。

但是董仲舒把这个投名状交给汉武帝交换了什么?就交换了一个“罢黜百家,独尊儒术”,神权也还是皇上的,因为皇上是天子。我们在后面学儒家思想的时候,学经典的时候,并没有看到董仲舒在什么地方有什么注解,没有能学他的。他在儒学上的定位就是在这个位置。

第三个就是朱熹的程朱理学,这也是一会儿我要讲的。

第四个叫阳明心学,也是等会儿再讲。

第五个叫什么呢?有些人叫封建糟粕,“君要臣死,臣不得不死”、“二十四孝”这都是儒家思想的糟粕,这么说也不对,儒家思想里面根本没有这些,我把它称为“明清糟蹋”,这是明朝特别是到了清朝之后,对整个中国文化和思想的糟蹋。

华与华的三个儒家
学习学、领导力、经营的王道

我们到底要在儒家思想里面学什么呢?要学到三个东西,第一个是学习学,学会如何学习。刚才华楠讲了,学习华与华方法的方法就是“死记硬背,生搬硬套”,他把后面的那个“熟能生巧”和“融会贯通”都抹掉了,而且不许讲自己的理解,我觉得这个方法太经典了,这就是学习学。

你看我写的《华杉讲透孙子兵法》那本书为什么畅销?就是因为里面没有我自己的理解。我写的《华杉讲透论语》也算畅销了,也是汇聚了朱熹、张居正、刘宝楠这三个人的解读。

王阳明怎么讲这个问题?王阳明专门讲这个问题就是“学习不可有胜心”。你老想搞成自己的东西。这个东西跟你有什么关系呢?儒家讲“善为天下公”,不是孔子的,不是孟子的,也不是你的,也不是我的。那个东西是公家的,谁触碰到都是一样的,改一个字就全变了。

因为善为天下公,所以要与人为善、从善如流。“与人为善”不是说对人好,是看到人家好的东西就向别人学,学得跟人一模一样,这叫“与人为善”。舍己从人,把自己的东西都扔掉跟人家一模一样,这是君子最重要的品格。

学习,首先就是不要去改别人的说法,不要把它变成自己理解的。王阳明说“其说本已完备,非要另立一说以胜之。”圣道为什么不传呢?就是每一个“为往圣继绝学”的人,他都要改一改,加上自己的理解。等到他的时候,他又别出心裁,在传给下一个的时候又另辟蹊径。王阳明说他已经走到了“断溪僻径”,这个路径都走断了。

要一个字都不许动,切已体察,事上琢磨,知行合一,反复的生搬硬套,最后就套出了你的内力,那个时候你套过多少回,你才知道多少,你还不知道是因为你套的次数太少,这就是学习学。死记硬背,生搬硬套,就是知行合一。

第二个要学习的儒家思想是什么?是它讲的领导力,这是君子之学。君子是什么意思?并不是道德君子的意思,那个是后面发展起来的。

首先的意思是在上面的领导者叫君子,对领导者有道德要求,这才把君子变成了君子。小人的意思也不是道德败坏,小人就是小老百姓的意思。国家兴旺匹夫有责,什么是匹夫,就是匹配只有一个老婆的就是匹夫,就是小老百姓。

然后第三它是讲王道的,我接下来就从学习学、领导力和王道这几个角度来讲一讲。

在孟子的时候,大家知道是战国时代,孟子说过一句话叫“王天下易如反掌”。容易得不得了,但是非不能也,实不为也。不是做不到,是不愿意去做。

我举个中国啤酒行业的例子,过去十年中国的啤酒企业是不是就是恶性竞争,然后不断的偷工减料,最后做到行业利润很低,全行业利润总和比不上一家中型白酒厂。

你现在去酒店里面喝酒,问有啤酒吗?人家会说有燕京还是青岛?你不知道要什么,因为他们都是全价格带覆盖。燕京有很多种不同价位和质量的燕京,青岛也有很多种不同质量和价位的青岛。

所以去年日本啤酒在中国销量飙升,现在的中国餐馆都开始标配福佳白啤酒了,进口啤酒成为了标配。过去十几年啤酒行业在竞争的时候,是不是每个企业都说没办法啊?如果有一个企业说我不挣那个钱,我就是要保证品质的底线,是不是今天所有中国啤酒的市场都是他的?

很遗憾就是没有一个企业这么做,“王天下易如反掌”就是这个意思。各个国家来回征战,老百姓过的都很苦,如果说你能够行仁政,对老百姓好,所有的人都来你这儿,你不就是王天下了吗?这就是孟子讲的王道和霸道。所有的啤酒厂都劣币驱逐良币,如果你能坚守贞操,十年就能王天下,因为其他人都自己作死了。

我告诉大家为什么华与华能到今天?就是因为行王道。王道和霸道什么区别?霸道必须要实力,王道不需要。你要用霸道把人镇住,你必须“地方千里,带甲十万”。但是行王道则不用,商汤起家的时候只有方圆七十里,文王起家的时候只有方圆一百里。

文王的故事我跟大家讲讲。

他的爷爷太王在的那个地方是一个小国家,周围的山戎老来侵略他们,来抢东西,他就说要抢都什么给你,别打了。每次他都给东西,山戎来了不用打,直接给,不能为了点钱让子弟百姓去赴死。

粮食也给了,什么也给了,山戎还来。这回是来要占领这块地,有人说这不行啊,要我们的土地就必须得打,太王又说他要土地,我走就行了,我们家走就行了,让他来做你们的王吧,不要让大家为我去流血牺牲。

他就带着自己的家族就走了,走了之后山戎就占了这个地方做王。剩下的人怎么办?跟着他走到了祁山下建立了周国。

传到周文王的时候,别的国家为了吸引人来,来一个男丁就给100亩地,周文王给150亩。如果来的是人才,就直接给官做,直接让来的人才成为贵族,相当于给股份,让他们做股东。

他就这么一步步地做着,直到在他有生之年三分天下有其二。

还有一个商汤的故事。

有一次他要盖一个房子,挖到了一具尸骨,一般人挖到一具无名尸骨烧了算了。但他很有尊严的把这个安葬了。

大家说商汤对死人都这么好,何况对活人呢?

又有一次他看到一个人张网捕鸟,四面张网。他说你这个张网张一面就好了,张四面一网打尽了,你又用不了那么多。所以就拆去三面,张网只许张一面。

大家又说商汤对动物都这么好,何况是人呢?

就这么一步步建立他的地位。后来在他开始征伐的时候,他往东边打,西边的人民就不愿意。商汤怎么先打东边不先打我们呢?

王道就是说你行仁政,最后到天下归心,这就叫悦近来远。

悦近来远是华与华的基本价值观

华与华说不投标,不比稿,不行贿。是因为从我们第一天开始,我们就不投标,不比稿。所以我们才有今天,如果说奥美现在想改成这样,你试试他能不能做到?他做不到,因为基因和根是不一样的。

2002年的时候我们就这样,那个时候我们公司最重要的客户理念叫做“我们只有一个客户”。反正我有一个客户就可以了,两个客户做起来就赚钱得不得了。

我还记得当我有两个客户的那天,那是那么美好的一天,那是2002年11月1日,十六大开幕那一天,我跟康必得签了协议,有了两个客户,觉得特别踏实。而且那个时候跟今天一样,我觉得在客户那里获得的是一样的尊重,一样的亲热。

所以这个近悦远来就是我们华与华很基本的一个价值观,就是身边的人最重要,一定是你对你身边的人最好。

很多人都知道说仆人眼里无伟人,你看很多人在签约之前是公主,签约之后就成为了丫鬟,最后就成为烧火丫头了,随着跟客户合作时间越来越长,他的位置总是越来越低。

华与华则正好相反,合作时间越长,我们的位置越高。因为客户之前并不知道华与华是这样的,我们也没法跟客户说清那么多东西,他们也没见过。

现在老流行一个词叫“新物种”,我看我们才是新物种,或者说我们是王道的老物种,又重生了。服务好现有的客户,服务好今天的每一件小事,做到凡事彻底,就是王天下的王道。

在2002年的时候,我们就说再大的客户,只要是没有签约,他的事情也没有已签约客户一件鸡毛蒜皮的小事重要。如果今天能去签一个五百万的新单回来,但是恰好老客户的一个东西还没有做好,那我会选择先去做好老客户的事情。一切都只在自己,这是何等的洒脱。

这世上终极的力量是时间,我说时间是上帝这个说法还不对,时间比上帝厉害,因为上帝也改变不了时间。世界上唯一有一个东西是不可逆的,就是时间。

只问耕耘,不问收获
因为只有耕耘,才有收获

孟子思想中最有名的就是“义利之辨”。

梁惠王问:“老人家不远千里而来,对我们有什么利?有何利于我?” 孟子说:“陛下何必曰利?我只有仁义而已。”很多人就不理解这个原理,就以为这只是一句大道理。

孟子把原理都讲清楚了,你如果讲利,你的大夫就跟你讲利,大夫的家臣也跟他讲利,层层都讲利。如果我们每天到会议室里面开会,天天商量着怎么骗客户,那我们的中层回去就会商量怎么骗高层,基层回去就会商量怎么骗中层,就是这个道理,因为你的团队会是一个唯利是图的团队。

很多人一厢情愿,他以为大家可以一起商量怎么骗外面,他以为他的手下不会骗他,这个逻辑不对。你们知道“义利之辨”的这个逻辑跟“只问耕耘,不问收获”是一模一样的,怎么能不问收获呢?不问收获怎么行呢?我们当然要收获啊。但是他就忘了,你问收获没有用,因为只有耕耘才有收获。

所以我们今年有一亿三千五百二十万的收入是因为我们过去三四年做对了一些事,这是过去的耕耘带来的。所以今天的一切都只代表昨天,代表过去三年我做对了,而今天要做的,就是要看未来三年。

《大学》有句话我希望大家仔细体会:“物有本末,事有始终,知所先后,则近道矣。”这一个“知所先后”太重要了,为什么“只问耕耘,不问收获”?就是因为耕耘在先,收获在后,你知道先后,你就知道在哪儿耕地,很多人不知道先后,明明在后面的事,他老想先把那个弄了,他不知道先搞什么,后搞什么。

儒家就是要建立一个秩序,反对博爱,而且认为博爱是禽兽,因为爱有等差,一定是有先后,人一定是先爱自己的孩子。

易牙把他的儿子煮熟了给齐桓公吃的时候,管仲就说你最后肯定死他手中,最后齐桓公就死在他手上了。他连儿子都不爱,怎么可能会爱你呢?一定是先爱自己的家人,然后爱同事,再爱客户,然后再去爱其他人。

我就是先管自己家的人,再管公司的人,再管外面的人。我管了认识的人,不认识的人已经没有能力再去管了。我这个观念这就叫“知所先后”。你们可以在很多地方都去想这个“知所先后”。不要自己家人不管,还满世界做慈善,那是表演。

以天下之至诚,实现寡头垄断

肖总提出了2018年的目标是实现1.8亿的收入,我们过去5年的复合增长率是35%,我把它再减5个百分点,按30%来算我们的复合增长率,那么2029年我们要做到31亿。这30亿对我们来说,应该是一个非常保守的目标。

2029年30亿,我们要做国民咨询公司,以天下之至诚,实现寡头垄断。

什么叫国民咨询公司?一个企业做到三五亿规模,他就来找华与华做咨询了,然后长期持续购买华与华的服务,成为终身顾客。这就是做国民咨询公司,实现寡头垄断。

你怎么能够实现寡头垄断呢?就是以天下之至诚。

我要给大家讲一个原理,“至诚”的原理,就是诚意正心,纯诚不二,至诚无息。《中庸》里面讲的:“唯天下至诚,为能尽其性。能尽其性,则能尽人之性。能尽人之性,则能尽物之性。能尽物之性,则可以赞天地之化育。可以赞天地之化育,则可以与天地参矣。”什么叫“尽性”?“天命之谓性,率性之谓道”,性可以说是你们的天性,也可以说是你这个人的性能。因为至诚,无欲则刚。不考虑客户丢不丢,不考虑谁高不高兴,只考虑怎么把这个事干好,这样才能把自己充分地发挥出来。

你做事情的时候,要想客户能不能接受,还要想老板喜欢什么样的,你不就扭曲了吗?你使劲地张开弓,都只有那么大点力。而你还左一扭右一曲的,力量不就剩那么一点点了吗?所以只有至诚的人才能充分的发挥出自己,所以说率性而为,不是任性而为。

率性而为就是把自己充分的发挥起来,什么叫“尽人之性”呢?这就是讲领导力,领导者,比如说我的职责就是要尽你们的性。想要华与华137个人都能把自己充分地发挥出来。我要让肖总充分地发挥出来,颜总充分地发挥出来,陈俊充分地发挥出来,陈俊让黄慧婷充分地发挥出来,黄慧婷让她的小伙伴充分地发挥出来,就是一级一级的让你的团队“尽人之性”。

什么叫领导者?领导者就是让你团队的每一个人都能得到充分地发挥,而不是说你一个人在那里干。什么叫尽物之性?比如我们公司的工牌性能就没有被发挥出来,翻过来就看不到信息了,还经常被使用者破坏掉。

我们去日本学习别人怎么做清扫,一个车床护理了二十五年还保持不坏,他也是在尽这个物之性。你做一个包装有没有尽物之性呢?做一个菜单有没有尽物之性呢?

一个国家领导人要尽全国人民之性,要尽天地万物之性,一草一木,山川河流,空气土壤都达到最好的状态,最好的发挥,这是不是就是地上的天国呢?我们整个人类社会追求的不就是这个吗?要大家都尽性,需要什么?就需要至诚无息,就是完全100%的诚意正心,纯诚不二。至诚无息,无息就是没有停息。不是说这事诚那事我不诚,今天我诚明天不诚。这个人是好人我对他诚,那个人不是什么好人,就想着你不仁莫怪我不义。如果这么想,别人仁不仁不知道,你就已经不义了。所以至诚无息,你就能活在他人想象之外,今天我们已经活在很多人想象之外了。华与华在过去的15年里面,不敢说至诚无息,但是息的时间肯定比较少。以后要绝对地要求做到至诚无息。

衣锦尚絅,君子之道暗然而日章

还有“衣锦尚絅,恶其文之著也。君子之道,暗然而日章。小人之道,的然而日亡。”“衣锦尚絅”什么意思?就是我穿着锦衣,絅的是那个蚕衣,外面还要罩着一层麻衣。有人在说西贝的案例是谁是谁做的时候,我愿意让他们说是谁是谁做的,没关系,我们没做多少。衣锦尚絅是什么?因为你里面有锦衣,所以你有不断扩张的实力,因为你外面罩着一件麻衣,又能降低人家开始对你的期望值的起点,你才能越走越高,所以说君子之道是黯然而日章。

“黯然而日章”,越来越彰显。“小人之道的然”,“的然”是什么?就是用意表现,但是到最后总是会撑不住。我们公司在这个行业里面很老了,有十五年了。十五年前有一批很厉害的公司,也还有好多大师,后来又是另外一批公司,这两年又有新的,你就会发现,的然而日亡,总是用意表现的冲在前面,你就老老实实做最好。“衣锦尚絅”就是给大家讲这个道理。

修身齐家治国平天下的原理就是人与人之间的相互模仿

在大学里面大家知道格物致知,知道修身齐家治国平天下,这中间还有两条叫诚意正心。“格物致知,诚意正心,修身齐家,治国平天下”这是八条目。但是大家发现了吗?修齐治平知晓率100%,格物致知知晓率100%,但是中间有一个诚意正心,大部分人都不知道。这八条是一级扣一级,少了诚意正心整条全少掉了,没有了。

整个儒家思想,修的就是一个“诚”字,天下之至诚,至诚如神。这个修齐治平的原理是什么?我们人人都知道修身齐家治国平天下,你得知道它的原理是什么。原理我用西方哲学的一个理论就正好能解释了,叫做“模仿律”。《模仿律》是法国社会学家塔尔德在1890年的著作,他说一切社会行为都是人与人之间的相互模仿。

我们为什么要开这个年会?就是让大家相互模仿,我为什么说华与华永远不设分公司?至少在中国,有一千人两千人也全在上海。为什么?就是要让所有的聪明人一起工作,要让你们相互学习。如果说广州有一个分公司,北京有一个分公司,我多少时间能去一次?他们能每周一跟我开会吗?所以我说要研究传销公司的办公室,可能有一个两千人的大礼堂,我们开周一例会一定在一起。

我推荐大家读一本书叫《理性乐观派》。《理性乐观派》说文明主要是人口的规模,比如说把五千个最聪明最优秀的人放在一个岛上去,只需要传三代全部失传了,因为没有这个规模。人口规模不够,就没有社会分工。但是把五千万个笨蛋放在一个大陆,很快就会建立起璀璨的文明。因为社会进步来源于成规模的群体之间的相互学习。所以对中国一定要有信心,只要让我们干,一定会往上发展。而且中国人还这么勤奋。

一切社会行为都是人与人之间的相互模仿,小孩牙牙学语就是在模仿,学走路也是在模仿。模仿三定律分别是:
第一,在下位的模仿在上位的人;
第二,模仿一旦开始,就呈几何级数增长;
第三,先模仿国内的,再模仿国外的。
第三条应该改一改。因为1890年还没有电视,现在我们有互联网,有的事情就可以先模仿美国。但是第三条不重要,重要的是第一条和第二条。所以说管理就是管自己,你只需要管好你自己,你修身就能齐家,齐家就能治国,治国就能平天下。

不要总想去抓客户和人才,要近悦远来

我以前有一段时间生病的时候,有一位大师跟我说:“你不要总想去抓,你看你成天很忙,到处去跑客户,你要让客户自己来。”我当时不太理解,客户他怎么自己来?其实我自己做的就是“近悦远来”的事,今天我更加深刻理解了“近悦远来”的道理。对客户是“近悦远来”,对员工是“近悦远来”。你做好了,所有人都想来。

而且你想你去抓的时候,你能跑多少地方?你找猎头找人才,今天跟这个谈,明天跟那个谈,我们就是小朋友来这里,一步步把他训练起来。要实现我们的经营目标靠什么?不是靠你们天天去演讲,到处去抓,而是要把全部的时间都投入在我们手上事上。就因为一个I love莜 ,这才几年工夫?餐饮行业已经成为了我们最大的客源行业。随便一个行业做好了都不得了。但是你看我们有的案例,比如360,就做的很好,为什么没有给我们带来互联网客户?因为还不够外显,360那个东西太深了,现在主要是在战略上好多人还没看懂。如果你在产品上创意开发了一个爆品,那会是完全不一样的。

所以有了这样一个原理之后就会怎么样呢?就会“止定静安虑得”。《大学》里面除了三纲八目,还有一个“止定静安虑得”,知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能有所得。

首先是知止,止于至善,然后有定,心就定了。你看我们很多客户就是心不定、心不安。如果能够让客户心定、心安,那不就可以一起来做事了吗?他在怀疑,他在犹豫,他在摇摆,都是没有做到“止定静安虑得”,这个定是什么?是志有定向。止于至善就是志有定向,他就不往两边瞎跑了,就这一条道走到黑,这一辈子就做一件事。华与华这么多年,以前跟我一起搞咨询的很多都不搞咨询了,一个风口也都没有错过,每个风口都跑过去了,但是都没有吹起来。

孔子说“三十而立”,“而立”不是说自立了,经济上不靠父母了,不啃老了,不是那个意思,“吾十有五而志于学,三十而立”,是说十五岁立志要学习,三十岁把志向立住。我们小的时候老师都在问长大了有什么志向,很多人过了三十岁以后就没有志向了,就想挣钱,想买房子。儒家还有个思想叫做“不外慕”,就是不羡慕别人。有的企业家有时也羡慕别人,总是在想做点什么好呢?做什么也没有人家马化腾一天挣的多,人家跟你没关系。这个世界并不围着你转,不要跟人家去比。如果我那一万斤都是破铜烂铁,有什么用啊?就像王阳明说的,你不要讲那七千斤,一万斤,我哪怕只有二两是100%纯金,在这个社会上就有价值。我们华与华练的就是100%纯金。在咨询业这个领域,我的思想,我的方法,我成就的企业就是100%纯金,这个就是我的价值,这就是志向。

从儒家思想中学习“忠恕之道”,做到“将心比心”

那么从《论语》里面我们还学到什么呢?我们为什么讲领导力,曾经有人问我,你写论语,你能用一句话跟我讲清楚什么是论语吗?我说不用一句话,两个字就可以了,为什么是两个字?因为孔子他自己说了“吾道一以贯之”,曾子说“夫子之道,忠恕而已”,就是忠道和恕道。

什么叫忠道?“己欲立而立人,己欲达而达人。”你想做到的,你想得到的,你就知道别人想得到,你先让别人得到。你想到达的,你就知道别人想到达的你就让别人先到达。我说中国最典型的忠道公司就是海底捞,“双手改变命运”就是成就人。第二个西贝也是我们的客户,西贝讲“成就人”。原来西贝要写企业传记,在读客图书出版,来找我谈,说这本书的主题就是“成就人”。所以公司的产品是什么?对外是给客户创造价值,对内就是给员工创造价值,就是“成就人”。所以我们不去找猎头,猎头是被别人成就的,到我这儿不一定会有成就。己所不欲,勿施于人,这些话大家都很熟悉,但是你一定真的要照着那句话去做,要知行合一。

一个企业就是一套话语体系,我觉得这次年会给我最大的感受,就是我们越来越进入到同一个话语体系,进入同一个原理,同一个逻辑了,这才是同一个组织。

西点军校讲领导力,说心里始终装着对方的利益,并且有能力让对方知道这一点。对我们来说,在上位的人要装着下位人的利益,在下位的人要想着让你的领导升职。对客户来说,我们要心里始终装着客户的利益,并且有能力让对方知道这一点。但是我们现在第一条做到了,第二条还没有,很多客户还没有发现。

整个孔子的思想就是四个字——“将心比心”。忠恕之道,忠是什么,就是一个中,下面一个心,就是中了对方的心。朱熹怎么讲忠?尽己之心曰忠。做事不能说尽力了,尽力了等于放弃了,一定是要尽心了才行。恕是什么?己所不欲,勿施于人,如心就是他的心就好比我的心。整个儒家的孔子思想就是一个“将心比心”。

懂得“扩充放大”的原理,就懂得了“凡事彻底”

还有一个原理就是四个字,这四个字叫做“扩充放大”。

你反复磨炼,就能不断扩充放大,就懂得凡事彻底,扩充放大就是从小事做起。王阳明的致良知,就是从你良知最小的地方抓住它,把它放大。

我们两个人之间的关系也是这样,如果我们把好的地方放大,就越来越好。如果你老是惦记着他有不好的地方,就把他对你坏的地方越放越大。你对他也越来越坏,他对你也越来越坏。如果他对你坏,你不在意,你抓着他对你好的地方,老是去放大那个,你们坏的那个东西就不见了,你们就越来越好。这就是扩充放大的原理。

恻隐之心就是说一个逃犯逃进一个村子里面去,看到一个小孩快要掉到井里面了,他是一个坏人,会不会看到小孩要掉进去,就去旁边看,看看掉进去是不是会有一个响?不会。他是赶紧把这个小孩抓回来。他是不是想做好事?是不是想跟小孩的父母交朋友?也不是。这就是侧隐之心。如果你把这点侧隐之心抓住,再扩充放大,就能充塞天地,这就是孟子讲的原理。

王阳明经常讲他抓贼的故事,有一次王阳明抓住了一个贼,一个强盗,就跟那个贼说你要注意你的良知,那个强盗就哈哈大笑,说你跟我讲良知,你是不是疯了?王阳明说:“今天天挺热的,要不把衣服脱了把。”他就脱了。王阳明说:“你把裤子也脱了吧。”他说那不太好吧,王阳明说:“你不是没有良知吗?这就是你的良知。”你既然知道那个裤子不能脱,如果你能抓住这一点良知,知道裤子不能脱,衣服就不能脱。衣服不能脱,别人的东西就不能拿,这就是扩充放大。

所有的学习,不管是道德的修炼,还是对超级符号的学习,都是要不断地扩充放大。这个扩充放大,孟子还讲了一个“我善养吾浩然之气”。有一句话说一个人一辈子干一件好事并不难,难的是一辈子都干好事,我们对客户就要做到一辈子都干好事。如果我干一件坏事,就好比屁股上扎一个眼,气就漏。

以道事君,不可则止,来者不拒,往者不追

以道事君,不可则止,做不到就算了,这就是我们的业务观念。这就是“道”,这就是华楠说的价值观比业务还重要。

用之则行,舍之则藏。我有一个好主意给你,我就行道于天下,你看不上就卷而怀之,藏进棺材也不遗憾。不要志在必得。绝对不要猜客户想要什么的,要给客户需要的。怎么看这个事?就是孔子说的“有来学,无往教”。你来学可以,我没有道理让我去教你。客户要来,我们来者不拒,客户不来,我们往者不追。

有人说华与华肯定挑客户吧,你们怎么挑客户呢?我说我们不挑客户,来者不拒,我们没有资格挑客户,除非他的那个事确确实实不成立,这个事也不应该干。只要来交朋友的,我没有不交的。有来学,无往教。华与华挑不挑客户?来着不拒,往着不追。怎么挑?挑的方法就是“有来学,无往教”。来的人我们都接待,叫我们去的就对不起。

到了程朱理学,讲“存天理,灭人欲”,要修至诚无息就要修这六个字。有人听到人欲,是不是性生活都不让过了?什么是天理?什么是人欲?朱熹说了,吃饭是天礼,美食是人欲。我觉得把标准放宽一点,应该说美食是天理,吃多了就是人欲,吃出了三高,吃胖了肚子就是典型的人欲。

如果你这样去修天理人欲的时候,你就会发现每吃一顿饭就都可以修“存天理,灭人欲”,天理人欲就是这样修炼的。在我们工作里面什么是天理?什么是人欲?把事做好就是天理,想留住客户就是人欲,不要为了人欲牺牲了天理。我100%的思想,都是在想怎么把事干好,绝对不花一分钱去想怎么把客户留住。所以我觉得大家在这里,有一点是幸福的,就是两个字——洒脱!

洒脱是王阳明说的,他说“吾辈用功,只求日减,不求日增。减一分人欲,便是复得一分天理。何等轻快洒脱!”要不求日增,只求日减,就在这上面知行合一。我说我自己把责任承担起来,还要在华与华方法的学习考试中日减,在学习知识的范围上不求日增,但求日减。在天理人欲上减一分人欲,则增一分天理。人欲是什么?想做生意就是人欲,把事干好就是天理,这是何等简易,何等洒脱?所以王阳明他是无所不至,无所不能。

我们的经营使命是“让企业少走弯路”,我们的核心价值观是“不骗人,不贪心,不夸大”,这就是“存天理,灭人欲”。你要骗人,你要贪心夸大,这都是人欲。怎么样做到不骗人?我说你们的PPT,每一页不小心就骗人了。你为了论证自己的正确,为了说服客户,就容易自己骗自己。我们讲真人真心真本事,所有的一切,都是因为我们有真本事,华楠说咨询这个东西要么你是天才,要么只能骗人,没有别的办法。

你怎么搞定这些事?我们确实有一套方法,所以我写了这么六句话。

勿忘勿助,刚才华楠不是讲练功吗,练功就是讲这个。勿忘就是不要忘了,告诉你标准姿势,马步怎么蹲的,一点都不要变。勿助就是不要拔苗助长,你看客户天天想做的是不是都是拔苗助长?排除废动作就是要排除拔苗助长,他老想去动一动,弄一弄,就想加速,就想弯道超车,结果一超,翻车了。

集义而生,不要义袭而取。义袭而取就是鼓起劲大干一百天,一百天之后又歇了,我们不搞运动。集义就跟积德一样,都是攒起来的,凡事彻底,一以贯之,日日不断,滴水穿石。滴水穿石只要功夫深,铁杵磨成针,磨过才知道。每天早起写这个书,我就知道什么是滴水穿石。我还知道我到70岁的时候,能滴穿多大的石头。

王阳明讲知行合一,他怎么讲的?他说都知道孝敬父母吗?都说知道,但是你只有去做了才真知道,而且你做了多少,你才知道多少。华楠知道的跟我知道的是不一样的,因为我们俩做的不一样。为什么有二十四孝?因为那都不是知行合一的,他不做,才会把宣传画搞一条街。说妈妈没饭吃了,让他赶紧把儿子埋了,给妈妈省出口粮来。孔子说了,己所不欲勿施于人,你自己不想埋你儿子,你干吗宣传别人去埋儿子。儒家专门批评说“舍其易者而不行,究其难者以为学”,容易的他不做,搞一些很高端的还把那个当学问。

华与华的三个阶段

我讲讲华与华的三个阶段。

第一个阶段是2002年到2013年,这是师傅带徒弟。我和华楠挣钱了,别墅早就买了,徒弟们就跟着学本事。当时定的目标是三千万,那时候觉得三千万已经很多了。搞合伙人之后又是一个飞速发展,我觉得我们这个速度应该再持续十年,原理是什么?就是刚才所说的近悦远来的原理。

在第二个阶段是从2014年开始的,这是我们正式搞合伙人制的阶段,师傅带徒弟,徒弟带徒孙。合伙人制大家一起发财。颜总在华与华2015年的年会上很激动的说,我们公司要打造富豪创意人。我在旁边就有点发抖,我就弱弱了问一下她,你的富豪标准是什么?她说那怎么得千万身家。我一听一块石头就落地了,胃口不是很大,现在颜总离一千万已经不太远了。这个阶段一直要到2029年,我们要一起把这一段走完。这个阶段是什么阶段?是我们每周还在给你开大灶、小灶的阶段。

什么时候不用我来开大灶、小灶了,你们十来个合伙人给大家开大灶、小灶,那就是第三阶段了。你们就是超级合伙人,我说今天我给你们发分红,以后你们每年给我们哥俩发点分红就行了,我们要点抽头就行了。

你们要完成这个小目标,必须成为亿万富翁,麦肯锡全球最顶级的全球合伙人一年就一千万美元。所以未来是超出你们想象的。

那个原理在哪里?原理就是在于刚才我们所说的儒家的王道。你们要深刻的去体会王道。说白了,我有八个字,叫“王道实践,圣人公司”。真的就是做圣人,别怕!不是要你在私生活上做圣人,是要你在工作上对客户做圣人,这是公司给你的条件和政策。你想对客户做圣人,没有问题,也不差钱。这么好的条件此时不做圣人,更待何时?一旦做上圣人那就是地上的天国,人生何等洒脱!何等幸福!

我让你们去读熊彼得《经济发展理论》,里面对于企业家的定义中,第一是企业家是创新的;第二,企业家追求的并不是钱,而是把一件事干成的承诺;第三企业家的情怀是创造一个理想国,就在企业家自己的一亩三分地。我们把我们这个理想国建成地上的天国,这才叫企业家的情怀。现在有的企业家讲情怀,其实都是讲苏格兰情调,写一首诗说他有情怀,明明是情调,为什么说它是情怀呢?情怀是人类文明,是社会责任,是成就人,这叫情怀,张勇和贾国龙那才叫情怀。

华与华合伙人的七项能力

我们对华与华合伙人有什么样的要求?华与华合伙人要具备什么样的能力?

第一战略家,做任何事的时候有战略的眼光,有战略的布局,有战略的安排,有战略的统筹;第二必须是生意精,知道怎么做生意,我们首先是帮客户做生意,不能只是战略家不落地。拿破仑的战略只适合拿破仑,而且拿破仑的战略如果不是拿破仑去执行,换一个人执行肯定完蛋。这就是你还得会做生意。

第三是创意人,第四是手艺人,这都是我们都说过很多遍的东西。第五是管理者,不光是管理自己,管理团队,最重要的是管理客户,你要能管理客户,而且我们要做到我们的企业文化和我们的管理水平都比我们的客户高,那你在文化上、管理上的领导力就更强。不光是在专业知识上领导客户,而且要在企业管理上领导客户,这样不就有更高的效率了吗?

然后第六是你要成为一个领导者,领导者是什么?率先垂范、成就他人,让所有人都能够尽性。小组长要为这个小组创造欢乐的气氛。我们去日本学习这个欢乐的气氛叫做“活化”。

最后你还得是一个教育家,要不断地整理过去。我反复强调“整理过去比开创未来更重要”,一定要记住这句话!你们是不是把老板眼前要抓的业务当成重要而紧急的事?我告诉你要忘记这个事,没有重要而紧急、重要不紧急、不重要不紧急、又重要又紧急的划分,也不应该有这个划分,这代表了一种很低的思想认识和很低的管理水平。一说重要紧急,肯定是业务那个事重要紧急。为什么说整理过去比开创未来重要?开创未来又重要又紧急,就都在开创未来,结果过去该学的没学会,过去犯的错误还要重复犯。要温故而知新,不温故则无以知新。

所以曾子说的三省最后一省是“传而不习乎?”,有没有温故而知新?一定要把过去都整理好了。而且你每一次的整理,每一次的总结,都是一次新的学习。你也要把压倒性的时间投入到学习上,最后你干活不就越干越轻松了吗?

我和大家介绍这么一个人,叫子贡,因为他是孔子最聪明的学生,又是吴国的首富,