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华杉:如何在华与华取得成功?| 连载一
10 / 26 / 2018 - 公司新闻, 新闻

本文是华杉在“华与华2018秋季新人筑基学习营”的课堂内容实录。

本次华杉为华与华新人们带来的课程是《如何在华与华取得成功?》。

华杉从华与华愿景、华与华能成功的真因、华与华价值观、华与华员工职业生涯规划以及华与华生产方式,五大方面为新人讲解了在华与华如何能取得成功。

 

本期先为大家分享前三个部分的内容,以下为本次课程的现场实录。

 

本文共:6300字

阅读时长约:13分钟

 

 

学习营的各位新同事,大家下午好!

我今天给大家讲的标题是——如何在华与华取得成功?在华与华,我是一个“老司机”,在今天的新人学习营上,我就想来跟大家讲一下你在这个公司怎么样能取得成功。

要讲怎么样在华与华能取得成功,首先得看华与华能不能成功。如果华与华都不能成功,那你在这有什么成功可言?

华与华能不能成功呢?我们先从华与华的未来愿景说起。

 

华与华的未来愿景

华与华是2002年在广州成立的,当时只有五个人;2003年底迁到上海,到今天我们走过了16年,目前大概是157人。现在我们这么多人在一起奋斗,我们公司未来的愿景是什么?

第一,成为国民咨询公司。

国民咨询公司是什么意思?就是我们希望以后中国的企业都会来找华与华。

这个定位也就说明了华与华不是想做成收费昂贵的公司,而是要成为一个战略营销品牌创意咨询的门户公司。当企业有了一定规模,能付得起一年几百万咨询费,他就可以到华与华报到。

△华杉讲华与华愿景

第二,成为中小企业鲤鱼跳龙门的那个“门”。

实际上在过去的16年间,很多企业在我们这完成了鲤鱼跳龙门的“那一跳”。

西贝贾总在行业会议上公开的说,在认识华与华之前,都不知道什么叫品牌,以前走了很多的弯路,从遇到华与华开始,就走上了一条正道。

什么是正道?就是少走弯路,不贪巧求速,不拔苗助长。一次做对、一次做全,就能不疾而速。最高的效率是不返工,最快的进步是不退步。

厨邦酱油、晨光文具、360转型互联网安全等案例,都是走正道的例子。

所以在积攒了这么十几年、二十年、三十年的历程中,我们的愿景就是“成为中国企业战略营销品牌创意咨询的门户公司”。

我们这个地方就是“大门”,我们要做一个有“大门”的咨询公司,至少得在中国有上千个客户。未来我们公司同时服务的客户数量,应该是以千来计。

现在是四十个客户,以后我们应该要有一千个客户,甚至两千个客户,而今天我们才有一百多个人。

第三,成为大企业的企业战略和品牌管家。

这是企业与华与华长期合作的场景,我们致力于让每一个客户都成为终身客户。

我们是企业的两个管家,是战略管家和品牌管家。在最近这一年我经常有个感受,就是我有时候觉得“有点爽”。

“有点爽”的感受是什么?我经常听到企业家在我面前讲他的困惑,而他们讲的问题,真没超出我的能力范围。他说的所有事情,我都见过其他的企业家在那里磨练过,我亲身经历过,参与过,我知道他在哪个阶段,知道他的团队讨论的语境,并且知道他的下一个阶段,下一个语境,这是我的经验。

很多事情靠什么解决?靠时间。不是说很多事情就丢到一边不管,然后说靠时间解决;而是说所有的事情,所有的成就,都是靠时间来积累的,我们要做时间的朋友。

所有的成就都是时间的现象,我们公司的今天也是一点一点攒出来的。当我们再攒上十年、十五年之后,我们就能成为企业成功的必经之路,现在我们也已经有了这个机会,我们进入了所有企业的选择序列。

那我们怎么相信华与华能够成为国民咨询公司,成为咨询业的门户公司,成为鲤鱼跳龙门的“门”呢?

品牌营销咨询,有着巨大无边的市场需求,但是市场上几乎没有合格的供应商。这是我对这个行业的评价。

我们做到今天的规模,应该说才刚刚开始,刚结束准备活动,上半场还在等我们。新员工培训的集训营这才是第一届,现在才“黄埔一期”,就等你们来上场了。

 

华与华凭什么能够成功?

那么华与华凭什么说自己行?凭什么说市场都是我们的?就凭这3条:

1、行之有效的华与华方法。

我们华与华方法确实能为客户解决问题,这点很重要。我们是真能解决问题,这句话含金量很高,不是那么容易的。并不是谁的方法论都可以解决问题,大部分都是忽悠别人。

2、诚实、务实、扎实的工作态度。

不拿客户冒险,不经营“成功概率”,这是我们公司非常重要的一个原则。

咨询业很多骗子公司经营的是“成功概率”而已,跟治疗生男生女一样,总有50%的概率,即使无效退款的话还是可以发大财。他们就是一口咬定,然后鼓动客户投入巨大的赌注去加大成功概率,使用的就是这个原理。

我曾经讲过,我说华与华宁肯不做,不可乱做。客户付了你的钱,你什么都不给他干没有关系,真就什么都不给他干,他不就损失一点咨询费吗?你要觉得于心不忍,你就把钱还给他。

千万不要认为我收了他的钱,我一定得立一个大功,然后为了立一个大功,就拿客户的钱冒险,拼命要客户实施我的方案。

 

△华杉讲华与华凭什么能成功

古人说:“笔下有财产万千,笔下有人命关天,笔下有是非曲直,笔下有毁誉忠奸。”所以我们每一步一定要非常的小心,绝不打无把握之战,不要拿客户冒险。

咨询业普遍存在的情况是什么?我说这个行业是骗子的天堂。什么是骗子的天堂?就是拿客户的身价下自己的赌注,赌赢了我就扬名立万,赌输了他就销声匿迹。

因为当你赌赢的时候,你把这个成功案例到处宣传的时候,客户不会有意见的,反正就当做了广告。当你赌输了之后,这个人输掉之后是不好意思自己站出来说的,他不会说我是哪个咨询公司搞坏的,他自己就销声匿迹了。这样一来就形成一个包赚不赔的生意,这就是行业的潜规则。

但是我们的原则,就是一定不要有赌的概念。为什么我们要抓持续改善,去抓终端的改善?当大家做一个终端的改善之后,就会发现每一个客户的经营都非常粗犷,稍微认真一点就可以提高10%-20%的营业额。

日本人花空心思,把所有的力气都用上去了,就为了多赚那么一点点,他们每一个公司都已经精益求精到这个地步了。而在中国,还有很多企业有大量的空间可以提高,我们就是用精益生产的经验和行动力,去帮客户抓“管理红利”,这也足以让他值回买我们服务的票价。

3、我们“正心术、立正学、走正道”的价值观。

人为什么心术不正?就是因为贪巧求速、拔苗助长。总想要一口啃一个大的,那就正好一口上一个大当,就是这样的情况。

我们做的是什么?为客户立心、立命、开太平。

为什么要为客户立心?其实你看很多客户来谈的时候,他是心不定、心不安的。为什么心不定,心不安呢?

企业面对复杂的环境,种种的风险,还有自己的欲望,就很容易走进心不安、心不定的状态。这个时候就容易有乱动作,容易有废动作,容易有错误的动作,一旦焦虑就会犯错。

我们能够更踏实的去看清这些问题,靠的是什么?靠的是我们这么多年来积累的经验。你们今天来已经是站在华与华过去16年经验的基础之上了。

这个安心、立命、开太平是基于我们看问题的时间长度。罗振宇说:“要做时间的朋友,关键是你看问题的时间长度。”德鲁克说:“人们总是高估了一年所能实现的目标,却大大低估了三十年、五十年所能实现的目标。”你是把这个问题放到一个月、两个月去看;还是放在一年、两年去看;还是放在十年、二十年去看?

你看问题的时间长度越长,你就越能够“止定静安虑得”。《大学》里说:“知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能有所得。”知止,是止于至善;定,是志有定向,是志向。如果你对自己未来20年、30年做什么都知道,你就不会被今天的现象所迷惑。

我们不仅是做策划,也是“施教化”。因为你带来的不仅是解决的方案,还是一种思想、一种文化、一种价值观。而这种价值观又取决于我们扎根这个社会的根,你如何扎根到中国社会最深的地方去,扎到这个民族文化里面去。

只有理解这个民族,理解他们的思想,理解他们的价值观,理解他们的恐惧,你才知道这些是如何影响他的,才知道怎么去做这个企业。

我经常说决策看起来都是商业的决策,但实际上背后都是社会的情绪。对这些东西有一个深层的理解,你才能够看到冰山下面的东西。这就是我为什么要写《华杉讲透……》系列,孙子兵法、论语、孟子已经出版了,今年还要出版《华杉讲透王阳明传习录》、《华杉讲透大学中庸》和《华杉讲透资治通鉴》第一册。

△华杉已出版的图书

4、独特的产品结构。

除了我们的知识体系、价值观、企业文化和工作方法之外,我们还有一个独特的产品结构。华与华的产品结构,肯定跟你们之前工作过的、见过的所有公司都不一样。

我们是从企业战略到产品开发,到CI设计,到包装设计,到吉祥物设计,再到广告创意、制作,活动公关创意,一直到门店的改善,到企业的文化和管理,我们有一个最长的产品服务链。

所以我说我们公司有两句话:“一个是超级符号就是超级创意;第二个就是所有的事都是一件事。”

实际上我们承担了一个副老板的功能,一个影子老板的功能。而不是一个简单的总参,是真正站在老板的立场,站在老板的角度去思考这个企业所需要的一切。这样我们就能成为企业家最需要的伙伴,这就是我们现在所做到的。

最后还有一句话很重要,这句话是《中庸》里面的,叫做“君子之道,暗然而日章;小人之道,的然而日亡。”什么意思呢?就是说君子不显山不露水,而且衣锦尚絅。

什么叫“衣锦尚絅”?明明穿了锦制的衣服,外面还披了一件麻衣不让人看到。但是毕竟里面穿的锦绣,所以时间越长,他就越来越彰显,之后全世界都知道了。

“小人之道,的然而日亡”的“的然”是什么?它是指用意的表现,刻意的去表现。但是没有实际的本事去支撑,是无源之水,所以骗了一阵子之后就骗不下去了,就灭亡了。

在华与华我们讲不要偷天之功以为己有,不要去抢客户的功劳。在2014、2015年的时候,所有的公司都说西贝是他们的成功案例。所有的公司都在写文章,以至于那时候经常有客户质疑我们。

有一次有一个客户直接问到我,说西贝到底是不是你们做的。我说:“西贝的老板叫贾国龙,西贝是他做的,华与华是我做的。”咨询公司一张嘴就说哪个企业是他做的,我觉得这是特别可笑,挺不要脸的说法。

华与华从来不讲我们帮助客户成功,我们要与客户的成功保持一定的距离。这就是为什么我们的经营使命是“让企业少走弯路”,而不是帮客户成功。

你能帮客户成功吗?如果客户自己成功不了,你怎么帮他?成功的人我们只是给他创造条件,给他一点助力,给他指一条道。他不碰到华与华就成功不了吗?我相信他一样会成功的,所以不要把自己的功劳说得那么大。

所以凭借我们行之有效的方法,和我们诚实、务实、扎实的态度,正心术、立正学、走正道的价值观,还有我们独特的产品和服务结构,以及我们对客户功劳上面的态度,我认为我们有能力也有资格,成为战略营销品牌创意咨询的门户,这是我看到的我们的未来。

基于这些,我们的愿景一定可以实现。

华与华的价值观

我们凭什么能够走到那一步,让一个事业成功最重要的是什么?就是你的价值观,让企业少走弯路这是我们最重大的一个价值观。

其实让企业少走弯路,就是我们前面说的看问题的时间长度。假定我们用一年的时间看谁跑得最快,那得看人的速度;但是假如我们用50年的时间来看谁取得了最大的成就,就是看谁走的弯路少。我们个人也是一样,每个人都要少走弯路。

我1992年大学毕业;从1992年到1996年没有找到路;1996年跟王老师干了两年策划;1998年做广告公司总经理;2002年和华楠一起创办华与华。也就是说从1996年一直到现在,我22年一直在做这一件事。

少走弯路,就是成功最大的本质,最高的效率就是不返工,最快的进步就是不退步。

我们的核心价值观叫:不骗人、不贪心、不夸大。

不夸大就是不夸大案例的效果那不夸大是不是就是要实事求是的说?不是,我们不能实事求是。因为实事求是的时候,其实你就会不小心地夸大了。

我们要比你所认为的实事求是再往回缩一点,再把自己说的不重要一点这就能够确保不夸大,留有余地,这就是修养。

不贪心就是我们的定价,我不希望华与华的价钱是漫天要价,就地还钱。我们是要做国民咨询公司,希望有上千个客户。

△认真记笔记的同学们

不骗人就是把我们的意见实实在在地摆出来,我希望大家仔仔细细地体会,因为你要给客户做提案,提案的时候是不是想要说服客户接受我的方案?

这个时候很容易骗人,自己弄一个结论,然后再开始论证,论证的数据也不知道哪来的,客户只要一反对,马上有理由给他说过去。

我们要从这个地方开始,不一定非要说服客户,我们只是把我们的意见实实在在地摆出来,你接受就接受,不接受再说。而不是要有一种说服的心态,当有说服的心态的时候,就容易骗人。

我们的企业精神叫做:真人、真心、真本事,后面一句话叫做:良师、益友、父母心。

真人、真心、真本事,核心就是你要有真本事,你才是真人;有真本事,你才拿得出真心。一定要真!真是一道光,光照进来,黑暗就不能骗人了。

作为新同事,你们肯定觉得自己的真本事也不够,真心也不可得,真人也不敢当,所以今天我给你们强调的是“三实”——诚实、务实、扎实

对客户一定要诚实,行就行,不行就不行。知道就是知道,不知道就是不知道。

务实是什么?是解决具体问题,这个是务实。到底今天能做到哪一步,我就做到哪一步,做不到的别瞎搞。

扎实很重要,现在我们做持续改善就是扎实。所以你们就记着“扎实”这两个字,一定要扎实。没有谁不会,那个东西有谁不会的,到现场一看都是常识,初中毕业都会,这是我经常讲的。

再讲下我们的经营理念:悦近来远。这句话出自《论语》中“叶公问政”这个故事,叶公问政事怎么处理?孔子说:近者悦、远者来。就是在近处的人喜悦了,远方的人自己就来了。

对客户是这样,对员工也是这样,在华与华的人都觉得很好,大家自然都想来,如果都想辞职,外面的人谁还来?

对客户也是一样的,我们最重要的事情,就是服务好现在的客户,一个西贝的成功,给我们带来了整个餐饮业。

如果远处的还没有来,唯一的原因就是近处的还不够喜悦,这就是近悦远来的道理。

关于华与华的愿景我还加一个全球化的愿景。现在准备在英国出版我们的《超级符号就是超级创意》这本书,另外《孙子兵法》的英文版已经在启动了,事实上我所有的书都要出英文版。

现在我们就开始铺垫,要准备全球化。这次美国游学,应该说给我们找到了很大的信心:第一个学到了东西,第二个看到了我们的思想在全世界的位置。我们不仅仅是说随着我们客户的全球化,我们才要去国外,而是我们必须要有能力为国外的企业提供服务。

成为一个全球化的公司,这是我们未来十年的战略。

我们要成为全球咨询业的品牌企业,在这个大的战略阶段需要多少个合伙人?我想差不多需要有300个合伙人,这300个合伙人我们要全部在内部产生。

华与华对合伙人的要求是非常严格的,你能做上合伙人,相当于你就是老板,就是一个咨询公司的老板。

在你们这批新人里面,大家还需要较长的时间来成长,可能再过五年,你们会一波一波的上来,这也正是我所期望的,我希望未来的合伙人中会有你们的身影出现。

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超级符号就是超级创意
华与华=战略咨询公司+产品开发公司+广告公司

华与华是中国独树一帜的战略营销创意公司,为企业制定战略,并用创意引爆战略。华与华定位为有创意的战略家,和懂战略的创意人。
华与华深耕中国市场13年,一年一个超级案例:● 安全第一 就用360 ● 我爱北京天安门正南50公里,固安工业园区 ● 晒足180天,厨邦酱油天然鲜 ● I 莜 ,西贝莜面村 ● 小葵花妈妈课堂开课了!葵花药业儿童药系列 ● 晨光总有新创意!晨光文具 ● 三精制药,开创口服液蓝瓶时代!● 一个北京城,四个孔雀城 ● 照相大声喊田七!田七牙膏 ● 做足100,益佰制药


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