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华杉:在工作中必须刻意训练这三大思维方式 | 华与华内部课堂
11 / 23 / 2018 - 新闻

“最终目的”、“三现主义”和“具体动作”是华与华方法的三大基石,这也是我们解决问题和日常工作的三大思维方式,只有掌握这三大思维方式,我们才能正确发现问题、分析并解决问题。

本文来自华与华内部课堂,华杉为华与华员工讲解了我们工作中必须刻意训练的三大思维模式,小编将用四个部分内容为你详解:

第一部分:我们学习的目的是什么?

第二部分:什么是“最终目的”,如何寻找最终目的?

第三部分:什么是“三现主义”,如何运用三现主义的方法记录现场?

第四部分:什么是“具体动作”?

 

本文共:4048字

阅读时长约:9分钟


华与华内部课堂现场照片▲华与华内部课堂现场照片

学习的目的是致良知

致良知就是缩小到最终目的

在以前的推文中,我们讲了很多华与华方法的内容,教会了大家如何运用华与华方法去解决具体的问题。

我们给大家分享这些知识,不是为了扩展大家的认知边界,不是为了让大家获取更多的新知识。

而是像王阳明说的“吾辈用功,不求日增,但求日减”,他把这个叫做“减得一分人欲,便是复得一分天理”,他说这是“何等轻快洒脱,何等简易”。

所以我们要把我们知道的那些东西缩小,而不是把它扩大。

缩小到什么范围呢?缩小到良知、良能,这就是致良知。缩小到良知、良能就是缩小到最终目的,当我们缩小到最终目的的时候,我们就什么都会做了。

换个角度来说,我们的学习的目的是“消极”的,这个消极的意义就在于堵塞一切错误的源头。

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比如说所谓的整合营销传播,就是一个错误的源头。我们在跟客户聊项目问题的时候,要学会去堵塞这些错误的源头。

如果把那些错误的源头都堵住了,我们以后做的就都是“始终服务于最终目的,随时回到原点思考”,这样大家就都能在一条线上去思考了。

“最终目的”的思维方式就是今天想给大家分享的第一点。

 

最终目的

我们找对最终目的就能找到正确答案

华与华始终在给大家强调一个信念,就是我们做任何一个事情,都要抓住它的最终目的,只要我们做事的目的清楚,我们马上就会做,甚至不用去专门地学。

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我们孜孜以求答案,但往往在一开始就没找对问题,当我们找到问题的时候,答案就在问题背面,这就叫“问题即答案”。

举个例子,比如说“怎样提升公司品牌?”,这就是一个错误的问题,但是人们往往问的都是这类的问题,产生这类错误的问题主要是两个原因:

一,抓不住最终目的。

二,自己没有思考,没有落到具体的事情上。

我在得到APP讲《华杉讲透孙子兵法·30讲》的时候,就有网友留言问我问题,说:“华老师,年轻人如何在现代社会获得成功?”提这类问题的人很多,但是这个叫问题吗?你还不如干脆问我怎样发财好了。

我想如果你写一本书叫《怎样发财》,这肯定能卖出去,因为有很多人就是等着人家送一个东西给他,他自己什么努力都不想付出,这就是没有最终目的,找不对问题。

 

华与华内部课堂现场照片▲华与华内部课堂现场照片

 

所以我们要记住,寻找最终目的的方式,就是不断叩问我们做这件事的最终目的是什么?

比如华与华在华夏幸福的展馆里面,弄了一块我爱北京天安门正南50公里的牌匾在那。

我们为什么要做这件事?这件事的最终目的是什么?就是想让每一个参访的人都在这里拍一张照片,然后分享朋友圈,帮我们做传播。

 

大家与“我爱北京天安门正南50公里”牌匾合影▲大家与“我爱北京天安门正南50公里”牌匾合影


那么要达到最终目的,我们依靠的是什么?靠的就是我们要训练的第二个思维方式——三现主义。

三现主义:

用鹰、兔子、树的眼睛

看现场、现物、现实


三现主义——现场、现实、现物。

具体来说就是去到现场,看到现场是什么样,统计现物有哪些,记录看到的现实是什么样。把这些信息都统计起来,然后加以分析,再制定相应的具体动作。

现场就是地图。首先我们要到现场,因为一切答案都在现场,现场有神灵。

我们要画出店内的平面图,要画出来店里分别都有什么东西,顾客的动线是怎么样的,他们在每个地方都做了什么动作,然后在图上用序号标出来。

 

 

研究消费者的动线,简单地说就是看顾客从哪里进来,走到哪里出去,每一个顾客的动作可能是不一样的,购买旅程也是不一样的。

当你看了顾客的购买旅程,你就会发现可能只有30%的顾客会走到店里面去,你也会统计出在这里停留的时间越长的、买得最多的消费者的购买行为。

接着你就可以想办法进行改善,看如何让顾客能够在里面逗留的时间更长,然后让他们从看到,转化为购买,再让他们买更多。

看现场要用鹰的眼睛,在天上看。要眼观六路、耳听八方,要能够看到整个环境。先看城市的商圈,然后看mall,再看到我们这条街,再说到周围都有谁,楼上是什么,地面是什么样的地面。

要知道地面我们也是可以利用的,比如说你晚上拿一个射灯打在人行道上,写上“老人要穿老人鞋”,那效果也是很明显的。你有了这个思维方式之后,做事情都不一样了。

 

华与华内部课堂现场照片▲华与华内部课堂现场照片


现物,就是在现场的东西。关于现物,得要点检摸排,一个个的看,看到底有多少件东西,我们要列出现物清单,记录现场一共有哪些东西。

看现物是要用兔子的眼睛,蹲下来看,才能看到细节。用你的手、你的皮肤去触摸过之后,你对现场、对现物的认识就不一样了。

华与华在给足力健店面做服务指南的时候,要店员亲自给老人换鞋,要仔细观察鞋子合不合脚,而且我们不仅要摸过很多脚,也要让别人摸过我们自己的脚,要知道换鞋的时候被摸脚是一种什么样的体会。

现实就是正在现场发生的事情。观察每天早上几点开门,通常什么时候客人会多,一般有几个客人在店内,然后空出了多少时间,把这些列出来。

要注意,我们讲现实的时候就要讲一年的现实,一个月的现实,一周的现实和一天的现实。一年的现实就是指淡旺季,一周的现实就是看周末多少人,周内多少人,一天的现实就是上午、中午、下午和晚上,我们就可以根据这个来安排每天的工作。

观察现实的时候,我们要有树木的眼光。树木一直在那里不动,看到这里沧海桑田的变化,而且你还要不间断地记录。

 

 

我们举一个三现主义的例子:

比如《华杉讲透<孙子兵法>》这本书,我要让书卖的好,就要去书店里观察。去到书店的现场,首先要观察这个书店有多大;然后在书店里看到现物,看那里堆着的书都有哪些,放书的展台有多大,都放了哪些书,放了多少本,是什么分类,你都要把这些信息统计下来。

你把这个数据和分类,和开卷上的数据进行一个比较,你就能够发现他们之间的关联。否则你光拿了一堆数据来,你不知道这些数据背后是什么样的故事。

[注:开卷是全球唯一一家从事中文图书市场零售数据连续跟踪服务的专业公司]

看到这个现场、现物、现实之后,接着我们要研究消费者的购买旅程是什么样的。

一般顾客逛书店都会去到他想买的书的那个区域里,买历史类的就会去看历史类的书架,买营销类的就会去营销类的书架上找。

所以《华杉讲透<孙子兵法>》一定也是和其他写《孙子兵法》相关书籍放在一起的,这是依据消费者购物旅程来的。

然后希望这本书能够卖出去,我希望人家来的时候能把书拿起来看一看,所以我就在腰封上设计了“先看封底”这四个大字。

现在在得到有了《华杉讲透孙子兵法·30讲》音频课程,我们就把腰封改了,改成“下载得到APP,听华杉讲透《孙子兵法》音频课程”,这么做是要让这两个产品有互动。

 

新旧腰封对比▲新旧腰封对比

 

以后我们还会做一个改善,就是在得到APP的二维码旁边,加一个箭头,指向这个二维码,这样消费者拿起书来就算是不买,能扫一下把得到APP下载了也可以,这些都是根据三现主义来做出的改善,都是具体的动作。

具体动作

工作必须要落实到具体动作上

具体动作就是我们的工作一定是要落实到具体的动作上。在华与华,我们强调给客户的方案一定要少,一定要减少,减少的目的就是最后必须要做到。

这些具体的动作都是根据我们使用三现主义观察到的问题而制定的能为客户解决问题的具体方案。

华与华同事廖文逸在观察门店的时候,经过3-4天的门店体验研究,就发现了食品类门店的购买转化率就从四个点来:

第一是注意率,被吸引是发生购买的第一步;

第二是停留率,顾客停留的时间越长,购买几率就越大;

第三是试吃率,观察的过程中就会发现,十个人试吃,就会有七个人购买,试吃是鼓励购买的第一步;

第四就是拿起包装率,就是获得的信息越多,顾客的决策信息就越强。

根据三现主义有了这些观察,再通过找参考,以及总结日本伴手礼货架陈列的方式,发现日本人总结了三大招:

第一是量感陈列,采用开放式堆叠,营造货卖堆山的感觉;

第二是展示陈列,采用橱窗式展示,创造产品体验加强购买决心,加速购买流程。

第三是图片展示,采用有食欲感的图片,到达卖货一张图的目的。

通过开放式的产品体验,橱窗式的展示,加上有食欲感的图片,呈现卖货的货架。

 

 

所以华与华项目组的同事总结得出:货架的本质就是产品的体验空间,货架不仅仅是摆放产品的地方,更是为消费者提供产品体验的空间,通过良好的体验设计,就能自动卖货。

 

长按图片保存可分享至朋友圈▲长按图片保存可分享至朋友圈


货架设计的目的就是引导顾客体验,降低决策成本,要提醒购买者注意,引诱购买者拿起,接着鼓励购买者行动。

根据这些,华与华为客户设计了一系列的具体动作,每一个具体动作都是为了提升货架前的转化率,打动消费者购买。

 

 

华与华方法强调始终服务于最终目的,根据三现主义,观察记录现场、现物、现实,最终提出具体的解决方案和动作。

如果发现问题,就要一直叩问,直到最终目的。


最后给大家总结下本文的精华内容:


1、我们学习是为了致良知,缩小我们的认知边界,缩小到良知、良能,缩小到最终目的,当你缩小到最终目的的时候,你就什么都会干了。

2、我们做任何一个事情,都要抓住它的最终目的,获得最终目的的手段是不断叩问,而达到最终目的依靠的就是三现主义。

3、三现主义——现场、现实、现物。去到那现场,看到现场是什么样最重要的是画地图,在现场列清单统计现物有哪些,然后画时间轴记录看到的现实是什么样。

4、具体动作就是我们根据三现主义观察到的情况来制定解决问题的对策,我们的工作一定是落实到具体的动作上,动作要少但必须要做到。

以上就是有关工作中必须刻意训练的三大思维方式的全部内容,我们希望大家可以通过学习本文,提升自己发现问题、解决问题的能力,把三现主义应用到自己的工作中,帮助客户提升转化率,为客户创造更多价值。

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